喜茶加盟条件及加盟费用多少，喜茶加盟条件及加盟费用多少官网？

会议时间：2023年3月31日（周五）上午

会议嘉宾：公司管理层

注：全文依据公司公开交流整理，不代表东吴食饮社服观点，内容如有异议请以业绩会交流为准

一、管理层发言

1、业务概览

2022年线下消费行业面临巨大挑战，我们在收入和成本端同时着力。收入方面，我们持续推出受欢迎的优质产品，在毛利率不变的同时，新品价格整体下移，帮助消费者更轻松做出购买决策，一升装新品也受到消费者的高度欢迎；我们也继续积极稳健扩张门店，去年12月跨过千店门槛。成本方面，我们的自动排班系统、自动制茶设备等数字化自动化手段陆续上线，降低经营杠杆，提升运营灵活度，为疫情结束后公司迅速恢复盈利打下基础。

在较为恶劣的外部环境下，我们继续坚持产品创新，提升消费者体验，通过产品形态、成分搭配等变化，为消费者提供全新的体验方式。1L装的霸气一桶装等产品推出后受到热捧，同时我们坚持为消费者提供美味健康的产品。去年11月，我们全线产品开始使用成本更高，但热量低、天然提取、稳定性更好的罗汉果糖作为代糖选项。除了加大产品研发力度外，我们还持续寻找与品牌契合的合作伙伴，通过联名等方式进行活动，与梦华录、小红书等品牌联名推出的产品均取得了较好成绩。今年初我们和东阿阿胶、小王子、中国奇谭、武林外传的品牌合作反响也非常好。

得益于充足的资金和人力等储备，疫情期间我们保持了较为稳健的扩张速度，全年新开约300家门店，净新增251家，仍然主要集中在现有的一线、新一线和重点二线城市。2023年我们将抓住恢复的机遇，寻找优质点位，继续执行加密战略，积极稳健拓店。

随着今年点位竞争状况逐步改善，我们预计今年将可开出600家奈雪门店。由于管理能力提升，并且门店人力减少，开办费下降，不会出现大量额外开办费用的情况。新增的开店计划不会对今年的利润有任何负面影响，反而会增加利润总额。

2022年全国各地疫情不断，运营也不时受到影响，部分门店出现不能堂食，缩短营业时间，甚至暂停营业的情况，对各地表现均造成的影响。具体情况大家可以参考我们去年4个季度的自愿性运营情况公告，在此不再赘述。值得留意的是尽管四季度仍然面临巨大挑战，但与去年上半年相比，主要城市的盈利能力仍然保持相对稳定，甚至略有好转。

大家也看到各个城市在疫情后都保持了较好态势。尽管去年第四季度环境压力仍然较大，单店收入较上半年基本一致，但得益于持续的成本管控，尤其是人力成本持续优化，门店经营利润率均有所恢复，尤其是相对租金较低的二类门店恢复更为明显，取得了相对较高的门店经营利润率。

会员方面，去年下半年奈雪的茶注册会员数量超过了5000万，并在去年年底达到了5660万。为了更好的展现会员活跃情况，我们从IPO时披露的季度活跃度调整为月度活跃度，我们的月活从21年的24%提升到22年上半年25+%，全年平均月活26.3%，保持了稳健提升。

2、财务表现：

2022年集团收入43亿元，基本与前年持平，其中主品牌奈雪的茶收入占比92.5%，零售业务目前占比仍然相对较少，未来我们会持续评估是否需要单独披露。受到外界压力影响，门店收入受到影响，盈利能力下滑，全年亏损在预料之中。2022年全年经调整亏损为4.6亿元。尽管如此，集团仍然取得了3亿的正向经营活动现金流，22年底我们账上有超过34亿元人民币的现金和定期存款，集团资金情况非常安全，可以很好的支持公司运营和扩张，目前集团也没有任何大规模再融资计划。

产品和收入来源：疫情期间，由于线上流量受限，依赖线下获客的烘焙业务影响较大，我们预期疫后烘焙业务会有所恢复；由于零售业务收入增加，其他业务占比有所提升。外卖订单收入占比去年最高超过了50%，全年达到46.3%，但在过去几个月随着线下流量恢复而迅速下降到疫情前40%或更低的水平，预计今年外卖订单收入占比有望稳定在疫前的水平，带动外卖费率下降。

各项成本变化：在成本管理方面，尽管收入受到较大的压力，折旧等固定成本占比提升，外卖费用显著增加，但我们通过自动化数字化手段和运营优化调整，在人力成本方面做出了很多的努力。在2022年比2021年收入受到巨大压制的前提下，人力成本占比显著降低，从21年的33.2%下降到22年的31.7%，并且原材料租金也都维持稳定。去年的收入受到疫情影响较大，今年可以看到我们去年在人力成本优化上的结果。

新一年的变化和未来的展望：从各个维度上看，现在的收入均在疫后逐步向好消费正在复苏。2022年12月放开之后，线下消费很快开始复苏，我们全国范围内的同店收入都在恢复，在客单价小幅提升的同时，单量也在增加，并且新老门店也以相同的步调在恢复。因此多个维度可以看出，消费复苏拐点已经出现，过去两年围绕在收入端的压力将得到释放。

去年中报我们第一次披露了公司单店情况，今年接着去年的单店模型，我们再做详细的中短期展望。更重要的是，即便单店收入低于疫前，通过不懈的努力，我们依然大幅降低了经营杠杆，让人力、租金等成本变得更为灵活，帮助我们实现更好的单店经济模型，尤其是随着数字化自动化举措不断深入，自动排班等系统帮助我们发现门店人力优化并迅速调整，自动制茶设备等帮助我们大大降低培训的难度，提升门店人力灵活性。门店人力正在从按人头进行配置，逐渐转为按工时配置，未来还将持续优化人力的配置，提升人力使用效率。

在租金方面，去年我们签了不少相对优惠的位置，租金有所降低，同时由于公司坚持品牌定位，在现制茶饮行业占得先机，租金谈判能力有所增强，整个行业的竞争态势，尤其是线下业态极为重要的点位竞争，都在向着有利于奈雪的方向发展。我们希望短期到中期通过供应链持续优化，维持略高于65%的毛利率水平，我们有很好的信心完成去年中期报告作出的关于门店人力低于20%和租金低于15%的指引。

今年头两个月的表现及疫后对线下复苏态势的判断，我们认为随着外卖占比回落到40%或以下的相对正常水平，外卖费用将显著降低。两项成本水电费用和折旧摊销，水电费用成本率相对稳定，折旧摊销则是固定成本，随着新店单店资本开支下降，收入如果能有恢复的前提下，预计将进一步降低。

从2023年前两个月内部管理账目来看，目前的情况与我们的展望基本一致，甚至略好于上表的展望。

因此我们希望奈雪门店在管报中期可以维持20%左右的门店经营利润率，随着成本持续优化，门店的盈利能力将稳步提升。

从总部来看，原则上今年不会新增中后台的人力，随着收入增长将会体现出规模效益。营销费用和物流费用将随着收入增长保持相对稳定，力争零售的业务就rtd业务取得稳健增长的同时，今年希望零售业务实现盈亏平衡。

公司没有有息负债，融资成本主要来源于ifrs16固定准则带来的租赁负债利息，是非现金项目，随着新店占比的下降，比例预计逐年下降，差旅维护等其他开支也会随着公司严格的成本管控有所下降。

因此希望集团在今年取得5个点或以上的净利润率，对今年的盈利水平抱有充分的信心。

二、Q&A

Q：今年开店计划是600家，其中是否仅为奈雪开店？城市分布上，是否仍集中在新一线和二线城市？

这600家门店主要还是奈雪，分布主要是以一线二线加密为主，当然也会稍微下一点的城市。

其实随着门店越来越多，业绩也会越来越好看。比如深圳现在已经170多家店了，今年有可能达到250家店，店数越多，顾客厚度越厚。

第二，由于过去几年不断优化人工、房租成本，所以现在较低营业额的门店也能盈利，大大增加了我们可以选择的空间，比如说深圳170多家店基本上处在购物中心，极个别的一些社区型、写字楼，而社区型、写字楼表现也非常好，利润率不比购物中心低，所以空间还是很大。广州现在100家店，业绩和50家的相比，提升了不少。所以持续加密，打高品牌是接下来很重要的，整体规模离顶还很远。

星巴克在深圳有200多家店，我们的空间远远大于星巴克，咖啡制作速度快，但茶饮人群广大，特别是开在写字楼、社区型的地方，业绩更加稳定。

Q：通过三年疫情，怎么看待茶饮行业的竞争？

我们现在目标是600家店，但其实1月份我们的计划还是400家。但是1月放开以后，我们发现开店盈利度越来越高，同时在上海爆点情况越来越快，开400家很容易，所以调高了目标。

现在我们开店越来越容易了，因为对于写字楼或购物中心的业主来说，达到我们水准的茶饮品牌没的选，所以我们开店容易度越来越高。我们接下来还是坚持品牌往高打，产品格局往高质量高性价比去做。

Q：怎么看点竞争对手喜茶开放加盟模式？公司后续会不会也做类似模式？

很难评价。加盟是一个好项目，但加盟并不一定好过直营，比如星巴克鼓励大家都做投资，单一品牌好的时候，美国一大半是星巴克，一小半是加盟，但加盟贡献的利润仅仅10%，90%全都是直营带来的。

茶饮竞争特别激烈，很多品牌没法做直营，一做就亏损，很多品牌主人翁意识不是那么强，自动化系统不是那么强，所以很多品牌能力不强，被迫做加盟。

做直营更难，因为全方位管理有两个难处，一是不好选址，二是成本管控，奈雪在这些方面都具备条件，我们能够开出和加盟店一样多的直营店，加盟现在还不是时候，现在生意还不错。

Q：3月日销数据绝对值回落，但同比恢复度提升，怎么展望今年下半年整体线下消费复苏后公司的数据表现？未来预期稳态的单店收入水平？

在过往数据里茶饮有淡旺季，华南淡旺季不是很明显，但华东非常明显。正常情况下，123是淡季，4月好一点，5月开始呈现高峰，678四个月是全年度最高，从目前123月的数字来看，已经战略性基本完成。在旺季到来的时候应该会有更好的表现。

Q：今年推新品的思路？新品可能会在整个产品结构里占到什么收入比例？

产品非常动态，只能分享一下我们的洞察和今年一些动作。

第一块洞察，今年是传统茶迎来年轻消费者的春天。比如昨天我们联合了国家级的龙井非遗传承人樊生华老师推出了龙井做的奶茶，昨天一上线，这个产品就在目前的销售榜上是第一名。年轻人对于中国传统茶现在有非常高的热情，所以今年在茶这一块我们会有更多好茶名茶，把它做成年轻人喜爱的产品。

第二块洞察就是经典产品的升级，其实就是一些新的原料在经典产品上的应用。比如我们今年情人节跟小王子的联名是推出了一款生酪草莓的产品，我们第一次把牛奶升级成生酪，还加入了新鲜的玫瑰花提取的玫瑰露的元素，来呼应情人节的元素，在经典的草莓产品上加入一些创意创新元素，产品一上线也卖的非常好。上个星期，生酪这款原料也应用在芒果产品，和新剧铃芽之旅做了联动。

第三个方向是一些健康食材，目前我们推出了罗汉果代糖产品，推出的一些更健康食材产品也非常受消费者喜欢。

Q：友商很多适当下调客单价，公司未来在产品定价层面如何考虑？

去年3月我们经典产品就一次性推出了15-19元的水果产品系列，因为我们洞察到有消费者希望能更轻松购买这样的产品。没有任何一个品牌是靠高价赢得客户，永远是靠更好的体验和性价比来赢得顾客。所以去年我们的用户复购持续提升。

也有顾客希望有更加特别的体验诉求，所以我们现在上同一个产品会选择上两个sku，比如昨天非遗龙井上线，会有一款经典奶茶给消费者，用非常好的龙井、鲜奶制作，售价16元，所有用同级别食材的奶茶品牌都不会低于这个价格，这个sku是我们给消费者非常优质而且高性价比的体验。同时我们推出了一个豪华版产品，加入青团做的珍珠，进口动物奶油做的奶油顶，搭配糙米等元素，售价23元。两个产品都给消费者，把选择产品的权利给顾客。我们始终认为奈雪的品牌定位是给到超出顾客的体验，并且能够给顾客更好性价比。

Q：未来总部费用是什么样的计划和安排？

资金的运营上，要保证绝对安全运营，但因为现在门店数量和盈利提升，接下来也会考虑海外市场、rtd产品的打造等。

中期最大的是总部人力。公司已经储备足够今后三年扩店、营销、数字化等主营业务发展的人力，所以原则上不会再新增人员，当然如果有全新业务，比如海外业务，可能会适当有人员增加，但这也是按照业务发展逐步增加规模，不会显著增加，所以总的来看，中后台人力占比会持续下降。

其他方面比如广告，物流这些相对来讲比较稳定，和收入的增长保持比较合理的比例，看过往三年基本上相对稳定，其他的一些开支，融资成本、其他开支等会略有下降。

去年为了在rtd组建自有团队，成本增加比较大，今年规模经济起来了，整个团队搭建基本完善，所以rtd今年盈亏平衡下费用也不会显著增加，所以未来总部的人力成本占比会持续下降。

Q：第二类茶饮门店经营利润率上升的来源主要是什么？

早期第二类茶饮门店即社区型表现不佳，原因在于人力成本较高，低盈利商品较多，盈利率较低。目前通过动态排班，优化人力等手段进行优化后，财务数据得到明显改善。

Q：一类和二类产品门店的分布占比？

两类门店差异主要在租金和人力。未来将不争一类二类，只要是盈利的就可以了，更多站在消费者角度注重购物体验。

Q：新的开店计划集中在核心城市还是偏二线城市？在深圳，北京等核心城市的扩张规模？

主要的分布还是以现在的加密为主，以一二线城市为主，在没有下沉的城市少量下沉。

深圳上海等城市的扩张规模主要取决于体量人数，如果深圳的体量和人数能达到上海，奈雪在深圳的门店数能达到星巴克在上海的门店数。按照深圳目前的情况，奈雪在深圳预计能达到500家，西安已突破50家，正在向100家靠拢。

保本点越来越低，可以涵盖更多门店。目前保本点越来越低，对开设更多的门店有信心。

Q：在产品推新上，更新节奏会如何变化，消费者更偏好过去大单品还是新品？

过去三个月内与消费者互动频次保持在每周一个内容，包括新品和经典产品复现。从整个品牌角度，一个品牌永远是要有自己的经典大单品，没有一个品牌是靠新品活着，主要业绩贡献必须要来自于经典大单品，品牌才是我们跟消费者间建立非常好的关系。

新品上新的那段时间销售是不是能够名列前茅，说明了消费者对于品牌是不是依然有热情，品牌的产品和创意是不是受顾客的喜爱。

奈雪每个月会保持两款左右的全新产品，同时也会有经典产品去跟消费者互动。

Q：今年目标较高，是否对日销或者月销的预期提升？对公司长期净利率的预期是怎样的期待？

目前市场恢复较快，奈雪收入恢复到21年的90%以上，对今年的收入保持乐观，但还有一定的谨慎。

今年的预期是净利率5%以上，前三个月表现给予信心。利润的增长主要来自成本方面的管控措施。

门店端人力成本预计控制在20%以下。

在租金成本上，去年很多点位，包括纯扣点位拿到相对比较优惠的位置，这些位置也包括今年新开的600家门店。此外，疫情前开的门店租金很高，面积很大（280平米以上），这些门店数量占比30%，疫情后开的门店占比70%，这些门店开的比较保守，门店面积优化一半至140平米左右，盈利能力更强。同时去年关闭50家亏损较大的门店，公司后续会持续关闭亏损门店。因此在租金成本上会有所改善。

总部成本的核心因素是人力成本以及数字化投入较高。目前团队已经非常强，位于业界顶端，而且已经可以支撑将来数字化持续的改进或者迭代。后台的人力资源其实不会有增加，随着收入的恢复，成本占比会有非常显著的下降，其他方面尤其在外卖费用今年会有比较明显的改善。

rtd业务今年可以做到盈亏平衡，相对于去年会有比较大的改善。

根据公司预测，我们对今年的盈利水平是抱有非常充分的信心。从长期来看能够做到10个点的集团的整体利润水平。

Q：rtd业务未来的预期？

今年rtd给到团队非常高的盈亏平衡的目标，虽然利润是盈亏平衡的目标，但是对增长也定了非常高的目标。

目前在rtd上试水取得良好成果，在山姆、罗森等便利店以及传统渠道销售名列前茅，与竞品相比，奈雪尤其在广告营销上成本极少。在rtd领域，关键是能否利用品牌的消费者基础以及产品本身的优势跑出爆品。目前柠檬茶、无糖纯茶、青提香三种产品销售表现都非常好。

Q：如果有两个选择，第一是可以开更多的店，每一家店仍然盈利但平均门店利润率会降低，第二是相对开少的店但是单店利润额更高，会怎么选？

我会选择开更多的店。如果选择第二的话肯德基、星巴克、麦当劳都不用开这么多店了，因为只有有更多顾客渗透，才能支撑公司更好的发展。

我们开出更多的店，但业绩好的店依然表现好。而且店铺越多，好的店铺也越好，不是店铺变多了就会受到冲击。这两者之间是相加的而不是抵消的。除非是已经达到非常大的密度，达到了明年不可能有持续开更多店的机会，但是目前来看还远远不到这种程度。

Q：星巴克在中国成熟市场大部分门店都在办公楼写字楼，奈雪在深圳如果未来开到四五百家店的时候，预期购物中心和写字楼的店的分布是怎么样？

开店区域上看，购物中心仍然是目前主流，毕竟购物中心的体量和数量摆在面前，好的城市和好的楼体上还是在增加的。同时，我们现在在深圳200多家购物中心中的100多家开设了门店，接下来后面还有机会进一步开设门店。

但是更多的是写字楼社区性的或是小购物中心。我们也看到这类网点中，星巴克网点的产品表现很一般，我们的产品表现就非常好，因为我们产品相对比较丰富，有咖啡、奶茶纯茶、水果茶等，满足了写字楼和社区的需求。所以从这个方面上来说，公司没有什么问题。

Q：去年因为大环境不好，很多其他品牌营销比较谨慎。今年或未来的12~18个月是我们打造品牌势能较好的时间点，在这方面的投放上，我们现在是什么策略？

在内部跟品牌和策划团队沟通时，我从来不会用投放这个词。因为对于奈雪这个品牌，我们自己的私域用户有非常大的体量。截止到最近一次会员部的汇报，我们线上会员数超过6,100万，交易用户更是在7,000万以上。会员授权了手机号，允许接收我们品牌商推送的产品和内容信息。加上我们的公众号规模，我们可以直接触达客户的私域规模非常大。之所以您观察到我们在B站和抖音出现在Top30的排行榜上，是因为我们的内容在这些渠道触达潜在客户。我们不会做无谓的投放，永远是在策划更好的产品和内容，再找到现在的主流消费者所在的平台，让他们看到这些信息。在创立的时候是公众号，到后来的小红书和现在的b站和抖音，我们更多的是把这些渠道看作是跟消费者沟通和互动的渠道。

Q：未来运营上怎么样去提高会员的复购活跃度？

最能够提高奈雪消费者活跃度的是好的产品和体验，永远是策划了消费者喜爱的产品并且结合内容，而不是花里胡哨的广告投放。

在产品和内容之间产品永远都是第一位。如果没有好的产品，即使做了与数据的结合，消费者都不会对奈雪留下好印象。所以我认为活跃用户关注的永远都是好的产品和好的性价比。在此之外有好玩的活动去长期不断的跟消费者互动，也是我们市场正在做的事。

目前活跃会员的销售额大概占整体销售超过50%。另外我们会员有档次，V2-V6的会员也能占到所有会员销售的50%。

Q：今年关店计划？

整体上奈雪门店受到的冲击还是越来越少的，当然我们有空间可以让自己提高。比如原来的很多门店租金比较高，虽然现在也是盈利的，但当合同逐步到期以后，我们可能会舍弃2/3面积，只保留原门店面积的1/3，让顾客有好的体验性，这样也可以让门店有更好的创收。

第二，由于我们现在的品牌跟几年前来比较，品牌强势程度更高，所以合约到期以后我们的议价空间还是很高。

关店空间主要就是占比三分之一的疫情前的门店中租金尚未到期的部分。

Q：线下营销和数字媒体营销中，计划在哪些地方投入更多？

关于线上和线下营销投入的这部分，永远都是两块都兼顾做好。

很多人会以为线上的营销投入低，但这个思路在当下是不对的。因为我们可以很好的将线下的营销投入转换成我们的私域用户，比如小程序用户和社群用户，这样就是在非常低成本或者零成本的情况下经营顾客。反而线上高度竞争，大家看到我们的广告费投入中有一半都花在外卖平台。进入外卖平台会发现茶饮是一个非常卷的赛道，因为现在目前除了我们之外，大部分品牌都是加盟品牌，他们在这部分的投入非常大，免配送费、广告投入等做法都不遗余力。线上不像线下门店，线下门店开在这儿就长期的曝光给消费者，但是线上是用竞价流量的方式，所以我们也不会放松线上的投入，会保持我们门店高频出现在顾客的面前，但我觉得我们还是有非常好的优势，就是我们的线下其实是有更稳定的消费者触达新渠道。

一些新渠道比如抖音B站以及小红书种草平台都是非常好的平台，所以现在我们的强私域加上小红书b站的种草平台和抖音的传播，以及交易平台和外卖这种非常强调交易和投放的平台，所有的都不能疏忽。

在目前所有平台来看，我们的广告效率和营销费用都比较低，这得益于比较高的品牌势能和很好的产品内容策划，以及我们自身很强的私域。