关联销售五步法,关联销售五步法的第三步主要问什么.

投稿用户 • 2022年10月16日 pm11:09 • 网络营销课程 • 阅读 351

提升销售是门店工作人员的基本职责。不过如果想长期稳定的提升销售，就必须采取科学的方法。接下来我们就介绍其中一个有效的方法：关联陈列。

关联陈列是指在一些商品旁边，使用一些辅助道具陈列其他的商品，现在绝大多数零售企业都在运用。不过却因为不得要领，销售没有增加多少，反而增加了库存压力。关联陈列应该怎么做？下面是一些具体的技巧：

1. 参考购物网站中的关联推荐商品。顾客在购物网站上购买了某件商品，就会看到网站有一个栏位“购买了此商品的顾客，还购买了以下商品……”，然后下面就是若干其他商品的明细。一般大型的电子购物平台，都有强大的数据运算能力，他们根据过往海量的数据，能够较精准的按照不同顾客的购物习惯推荐相应的商品。对于信息处理不太强的零售企业，完全可以借鉴、运用。

2. 考虑商品功能上的互补性。顾客在家洗碗，就一定会用百洁布、洗涤灵，百洁布和洗涤灵二者功能不同，但是在完成洗碗的过程，它们的功能互为补充，类似的还有洗发水和护发素，沐浴露和洗澡巾。在卖场中把这些功能互为补充的商品进行关联陈列，可以起到很好的提醒顾客、促进销售的作用。

3. 消费场景的连带性。顾客在某个特定消费场景中，有些商品在功能上没有互补性，但是顾客都会需要。比如，现在自驾游玩的人很多，在车上，一定会有垃圾袋、湿纸巾、口香糖…….把这些会用到的商品进行关联陈列。同样能够起到提醒顾客购买的作用。当然，最好使用POP进行场景说明，避免顾客感觉突兀。

4. 被关联陈列的商品尽量选择消耗品而非耐用品。炒菜，肯定要用锅、锅铲，它们在功能上具有强烈的互补性，可是有多少顾客会频繁的更换锅铲呢？所以，如果在锅具旁边，放锅铲不如放厨房湿巾、百洁布这些消耗品。再比如，是把啤酒杯放在啤酒旁边做关联陈列、还是把啤酒放在啤酒杯旁边呢？显然后者动销的可能性更高。因为购买啤酒的顾客不一定要买新酒杯，但是买酒杯的顾客，只要看见旁边陈列的啤酒口、味价格都还可以的话，就会产生购买意愿。

5. 被关联陈列的商品单价不宜过高。消费者选择关联陈列的商品，往往有较强的随意性，如果商品价格不高，顾客会感觉即使商品不太合适或者效果不好，也不会有太大的损失。但相反如果价格不菲，顾客就会慎重考虑，一旦顾客多想一点点，会感觉很麻烦，他会觉得：这么贵的东西，反正不急着用，以后再说吧。结果放弃购买。

6. 关联陈列的商品要和主商品的等级吻合。用卡诗洗发水的顾客，肯定不会去买舒蕾的护发素来搭配使用。常年喝范佳乐黑啤的顾客，也不会用一个塑料杯饮酒。因此，选择关联陈列的商品必须要和主商品在消费等级上相匹配，才能有效的激发顾客的购买欲望。

7. 商品要定期更换。通常一个稳定的顾客每周会光临门店一次进行购物，如果关联的商品长时间不换，顾客每次看到的都是同样的商品，后面就不会去关注旁边的商品了，所以，我们建议，关联陈列的商品最多陈列14天，就必须更换。

8. 商品必须符合当下的季节、天气。这一点基本常识，零售从业人员都应该知道，也必须做到。

关联陈列是实体门店提升销售的有效手段，只要门店工作人员懂得正确的运用，不但可以提升销售，也能很好的提高门店毛利率，给门店带来更多的收益。

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关联销售五步法,关联销售五步法的第三步主要问什么.

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