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前言

临近双十一，大家的购物车里都已经加满了商品，也计算好了优惠，只等待最后结算。而最近在各大社交平台上，出现了许多分享自己购物结算截图的年轻消费者，最后的实付金额是“0”，让看见帖子的人十分羡慕，也跟着教程“薅”起“羊毛”。在这波“0元购”风潮中，变成了羊的商家，应该怎么做呢？

年轻人为什么热衷于薅羊毛？

浏览各大社交平台，我们不难发现，“薅羊毛”似乎已经成为了年轻消费群体中一项喜闻乐见的活动。无论是抽奖、拼团还是收集优惠券，年轻消费者总是乐于参与其中。不管是大福利还是小优惠，他们都愿意花时间转个锦鲤，拼拼手气。

TOM FORD最近就在小红书上参与了惊喜盒子活动，将自己的经典款香水“珍华乌木”的30ml版本作为礼物放送，引来了很多年轻人的参与，为这款香水提升了很大热度。许多之前不了解香水的人也因为这次活动，而想要去买个小样试试看。

人们喜欢“薅羊毛”，实际上是出于一种想要“空手套白狼”的心理，通俗点讲就是“占便宜”。但这里并不是贬义，能够获得自己想要的东西又不花钱，还是通过合理合法的方式，这也是一种生活智慧。参考消息的官媒上也曾推送过“薅羊毛”的实例，可见薅羊毛活动受众之广。

而年轻人喜欢“薅羊毛”，是因为现在的羊毛从现实生活中转移到了网络上。如今网络购物已经发展得比较成熟了，无论是日用品还是奢侈品都能在线上购买，商品种类齐全，搜索也很智能，这对于喜欢快捷、便利的年轻人来说无疑是一种更优的消费方式。

而且线上购物省去了线下的店面费、运输成本费用等等，也就使得线上商品的价格比线下更低，能够进行的优惠活动也更丰富。而消费者也可以通过各种渠道获取优惠信息，从而以一个更低的价格购入同样质量的商品。

在网络上，赠品也显得格外有吸引力，一个附赠的塑料水杯在超市里可能会无人愿意为其驻足停留，但在网络上，消费者心理上觉得自己没有付出什么代价，“免费”这一词就格外有吸引力、赠品的价值也就被抬高。

达美乐披萨就专门为消费者开发了一个“薅羊毛”的游戏小程序，消费者在小程序里通关游戏，就可以获得小食优惠券。其实发放的优惠券仍需消费披萨才能使用，但用游戏的方式让消费者免费获得，就更容易让人接受，大家也不会觉得是浪费了时间。

不用在现实当中被拉去做问卷，也不用和人打交道，动动手指就能白得东西，这好事何乐而不为呢？

但问题是，商家真的就只是做了绵羊，而消费者则占了大便宜吗？

“薅羊毛”也是一种互利

“薅羊毛”表面上看是商家吃了亏，而消费者免费拿走了东西，实际上，在消费者“薅羊毛”的过程中，商家也从中获得了收益，只不过这种回报可能并没有以金钱的方式呈现而已。

比如说，消费者想要在双十一0元购，他就要收集购物平台的优惠券和商家的优惠券，或许还要观看商家的直播，蹲点抢优惠券。在这个过程当中，购物平台因为消费者参与活动而获得了流量，商家也拥有了这个消费者的持续关注，直播也有了热度。而这种关注和热度就可能吸引来其他消费者，而另外的那些消费者，可能就不会在意优惠，而是直接进行消费。

在新媒体时代，流量即收益，当商家获得了足够多的关注度，就无需担心自己的利润是否会因为“薅羊毛”的人而受到损失，因为薅羊毛的人在整个消费者群体当中并不占很大比例，所以只要真正的消费者足够多，那一点被“薅羊毛”的损失也就不足为道了。

有不少品牌商家甚至会定期在官方旗舰店内推出“薅羊毛”活动，比如，彩棠就在官方的旗舰店上设置了价格为19.9的小样套装，包含遮瑕和隔离两个产品的试用装。这对于从未尝试过彩棠旗下的产品，又因为正装价格太高难以入手的消费者来说就是一个很好的选择。这种小羊毛，可以让更多消费者有品牌的体验经历，从而提高品牌知名度，这样的“羊毛”，其实就是为了引流而作出的小小牺牲。

而且在此过程当中，商家也在消费者面前建立了“慷慨”的初印象，消费者心里也会对该品牌产生好感。当有了这种基础以后，消费者再进行复购的概率，就会比他第一次见到这个品牌就消费的概率要高得多。

也就是说，让消费者“薅羊毛”，实际上是一种较为长远的考虑，放长线钓大鱼，收获会有，只是不急于一时而已。

“薅羊毛”，也要有门槛

“薅羊毛”对商家来说有好处，但也是在设立了一定门槛的前提之下。“薅羊毛”活动，不代表纯福利放送，只送东西不宣传，那对商家来说，效果就大打折扣了。

“薅羊毛” 可以，但也得有条件。最常见的设置是“一键三连”，也就是点赞、评论加转发，这适用于社交平台上的羊毛活动。如果是购物软件，则要关注店铺，或者加入会员，如果要有进一步优惠的话则要进入直播间，和观众一起抢券。有了基本的设置以后，“薅羊毛”才算是互利活动。

但设置也要有尺度，不能超出消费者的心理预期，要让消费者做聪明人，而不是让商家成为明显的利益既得者。设置与赠品等级相符的获取条件，不要让消费者有被商家牵着走的感觉。

注意边界感也很重要，尽量避免设置公开分享在朋友圈这种可能会越线的条件，现在很多年轻人很重视自己的私人空间不受影响，他们希望自己的空间能够完全受自己的意志支配。而“羊毛”虽好，也不至于让他们公开在自己的私人空间，这种条件不但达不到引流的效果，可能还会引起反感。

面对“薅羊毛”的行为，商家并不需要如临大敌般排斥和戒备，顺应消费者的心理并合理运用，也许反而会给自己的品牌树立良好形象，同时开拓消费者市场。任何事都有利有弊，关键就看能否灵活操作，这才是商家应该做的事情。

作者：慕交子

编辑：志玲不是姐姐

来源：CNAD广告网资讯

图源：慕交子

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